「Instagramを頑張っているのに、なかなか申し込みにつながらない」
「やっぱり毎日投稿した方がいいのかな？」
「ブログ？LINE？広告？次は何をやればいいんだろう……」
サービスを販売していると、こんなふうに「集客できない」と悩むことがありますよね。
そんなとき、ついやってしまうのが、
「もっと発信しなきゃ」
「新しい集客方法を試さなきゃ」
と、やることを増やすこと。
でも私は、その前に一度、「そもそも、どこで止まってる？」を確認することが大切だと思っています。
というのも、「集客できない」は原因ではなく結果だからです。
そもそも知られていないのか。
知ってもらえているけれど、興味を持たれていないのか。
サービスページまで見てもらえているけれど、申し込みにつながっていないのか。
同じ「申し込みが来ない」でも、原因によってやることは全然違います。
私はWebマーケティング会社で3年間、SNS広告や記事LPなどの制作をしながら、広告を見た人が商品を購入するまでの流れを見てきました。
だから今も、集客できないときは、「次に何をやる？」より「どこで止まっている？」から考えます。
今回は、集客できないときに確認したい7つの原因を紹介します。
「集客できない」をひとまとめにすると、原因が見えなくなる
たとえば、3つのケースで考えてみます。
Aさんは、サービスページを作ったけれど、ほとんど誰にも見られていない。
BさんはInstagramを見てもらえているけれど、サービスページまでは進んでもらえない。
Cさんはサービスページまで読まれて、LINEにも登録される。でも申し込みにはつながらない。
3人とも、「集客できない」という結果は同じです。
でも、やることは違いますよね。
Aさんなら、まずサービスページを見てもらいたい。
Bさんなら、Instagramからサービスページまでの導線を見直したい。
Cさんなら、LINE登録後の流れなどを確認した方がいいかもしれません。
Cさんが、
「集客できないからInstagramを毎日投稿しよう！」
と頑張っても、問題はそこじゃない可能性があります。
だから、「何をやる？」より「どこで止まっている？」から考えてみる。
ここが分かるだけでも、次にやることはかなり変わります＾＾
集客できない7つの原因
1．そもそも、まだ知られていない
まず確認したいのは、必要としている人にちゃんと知られているかです。
サービスを作った。
プロフィールも整えた。
LPやホームページも作った。
でも、見ている人がほとんどいない。
それなら、申し込みが少ないのも不思議ではありません。
自分では、「こんなに発信しているのに！」と思っていても、届けたい人にはまだ届いていないことがあります。
この場合は、Instagram、SEO、紹介、広告など、知ってもらう入口を増やすことを考えます。
ただし、「みんなInstagramをやっているから」ではなく、「自分が届けたい人は、どこにいる？」から考えていきます。
集客方法はたくさんありますが、最初から全部やる必要はありません。
2．知られているけど「私のためのサービス」と思われていない
Instagramは見られている。
フォロワーも増えている。
ブログも読まれている。
それなのにサービスにはつながらない。
そんなときは、「誰の、どんな悩みを解決するサービスなのか伝わっている？」を確認してみてください。
たとえばヨガ教室でも、「身体を整えるヨガ」だけだと、誰におすすめなのか分かりにくいですよね。
一方で、「運動不足が気になる40代女性のための、初心者向けヨガ」と分かれば、「私に合いそう！」と判断しやすくなります。
何でもできることを伝えるより、「これ、私のためかも」と思ってもらえるか。
ここを一度見てみてくださいね。
3．そもそも「どんな人に来てほしいか」が決まっていない
私はここも、かなり大事だと思っています。
ターゲットを決めるというと、「売るためにお客様を絞る」というイメージがあるかもしれません。
でも、それだけではありません。
「私は、どんな人と関わりたい？」を考えることでもあると思うんです。
たとえば同じヨガ教室でも、「3ヶ月で−5kgを目指すヨガ」と、「週1回、自分を整えるためのヨガ」では、来てくれる人が変わります。
どちらが正解という話ではありません。
発信する言葉によって、これから自分が関わるお客様も変わるということです。
前職では、売れる広告を作るために毎日のように反応を見ていました。
たとえば、「初回無料！」と打ち出せば、無料に魅力を感じる人が集まりやすくなります。
（そして、2回目を解約する人が増えます・・）
だからこそ今は、「反応が取れれば、それだけでいいのかな？」とも思っています。
その言葉で集まったお客様と、その後関わっていくのは自分だからです。
だから、「どんな言葉なら売れる？」の前に、「どんなお客様に来てほしい？」も考えて発信することが大切だと思っています。
4．サービス内容は分かるけど「欲しい理由」が伝わっていない
サービスページを見ると、
「3ヶ月サポート」
「Zoom相談 月2回」
「チャット相談付き」
「動画教材10本」
と、内容はきちんと書いてある。
でも、「そのサービスを受けたら、私はどうなるの？」が分からないことがあります。
お客様が欲しいのは、「月2回のZoom」そのものではありませんよね。
一人で悩む時間が減る。
何から手をつければいいか整理できる。
迷ったときに相談できる。
次にやることが分かった状態で動ける。
そういった、サービスを受けた先にある変化を求めていると思います。
内容を説明するだけではなく、「このサービスを受けると、何が変わる？」まで伝わっているか確認してみてください。
5．「この人にお願いして大丈夫？」という不安が残っている
サービスには興味がある。
内容も分かった。
それでも申し込まれないなら、
「この人にお願いして大丈夫かな？」
という不安が残っている可能性もあります。
特に個人からサービスを買う場合は、商品だけでなく誰から買うかも判断材料になります。
実績。
お客様の声。
これまでの経験。
普段の発信。
仕事に対する考え方。
こうした情報を見ながら、「この人なら相談できそう」と少しずつ判断していきます。
だからといって、無理に「すごい人」に見せる必要はありません。
大切なのは、何をしてきた人なのか。
そして、どんな考えで仕事をしているのか。
が分かることだと思います。
経歴だけではなく、その経験から何を考えるようになったのかまで伝えると、その人らしさも見えてきます。
6．興味はあるけど、申し込むための判断材料が足りない
「いいな、欲しいな」と思っても、そのまま申し込めるとは限りません。
「私にも合う？」
「初心者でも大丈夫？」
「どんな流れで進む？」
「料金はいくら？」
「この金額を払う価値はある？」
申し込み前には、いろいろな疑問が出てきます。
ここで必要なのが、検討するための情報です。
私はLPやホームページを、「興味を持ってくれた人が、安心して次へ進むための場所」だと考えています。
だから、「申し込みボタンをもっと目立たせよう！」と考える前に、「今このページを見てくれてる人が、安心して申し込みボタンを押せるかな？」を確認することが大切だと思っています。
7．「申し込みたい」のに、最後の導線で止まっている
最後はシンプルです。
サービスも欲しい。
この人にお願いしたい。
でも、
どこから申し込めばいいか分からない。
これも意外とあります。
プロフィールのリンクを押したら、リンクがたくさん並んでいる。
サービスページを読んだけれど、申し込み方法が分からない。
LINEに登録したけれど、何と送ればいいのか分からない。
これでは、せっかく「申し込みたい」と思った人が最後で止まってしまいます。
たとえば、
Instagram
↓
サービスページ
↓
LINE
↓
申し込み
という流れなら、一度自分でも最初からたどってみる。
LINE予約なら、
「追加すると何が届く？」
「予約したいときは何と送る？」
まで分かるようにしておく。
お客様が迷わず次へ進めることが大切です。
「集客できないから、もっと発信する」が正解とは限らない
たとえば、毎月100人がサービスページを見ているのに、申し込みが0件だったとします。
そこで、「もっと集客しなきゃ！」とアクセスを300人に増やす。
もちろん、それで申し込みが増える可能性はあります。
でも、サービスの魅力が伝わっていなかったり、申し込み前の不安が残っていたりするなら、先にそちらを改善した方がいいかもしれません。
反対に、サービスページを見ている人が月5人しかいないなら、文章を何週間も直し続けるより、まず知ってもらうことを考えた方がいいかもしれない。
同じ「申し込み0件」でも、やることは違うんですよね。
だから、
集客できない
↓
新しい施策を始める
ではなく、
集客できない
↓
どこで止まっているか確認する
↓
原因に合わせて必要なことをやる
という順番で考える。
Instagram投稿を増やすのか。
SEOで検索からの入口を作るのか。
サービスを見直すのか。
LPやホームページを整えるのか。
LINEの導線を改善するのか。
必要な施策は、原因を見てから決めればいいと思っています。
まとめ｜「もっとやる」の前に「どこで止まってる？」を見てみよう
集客できないと、気持ちは焦るし、どんどんやることを増やしたくなります。
でも、時間もお金も有限です。
だからまずは、「お客様は今、どこまで来てくれている？」を見てみてください。
知られていないなら、知ってもらう。
「私向け」と思われていないなら、伝え方を見直す。
サービスの価値が伝わっていないなら、その先の変化まで伝える。
不安が残っているなら、判断材料を増やす。
申し込み直前で止まっているなら、導線を整える。
そして、
「どんな人なら買ってくれる？」だけではなく、「私はどんな人に来てほしい？」も考えてみる。
「集客できないから、もっと頑張らなきゃ」
と思ったときほど、一度今の流れを確認してみてくださいね＾＾
